Lead-Scoring-Strategien für bessere Verkaufsabschlüsse

In diesem Artikel stellen wir Ihnen einen Leitfaden für eine sichere Implementierung und die besten Praktiken der Branche zur Verbesserung des Lead Scoring vor: 

• Was ist Lead Scoring (Lead Scoring vs. Lead Qualification)
• Warum Lead Scoring wichtig ist
• Zu vermeidende Lead Scoring-Fehler
• Wie man ein Lead-Scoring-Modell aufbaut
• Strategien zur Steigerung der Lead-Scoring-Leistung

Lead-Scoring vs. Lead-Qualifizierung 

Lead Scoring wird oft mit Lead Qualification verwechselt. Obwohl beide darauf abzielen potenzielle Kunden zu identifizieren unterscheiden sie sich in ihrem Ansatz und ihren Zielen. Lassen Sie uns die Fakten klarstellen. 

Bei der Lead-Qualifizierung werden Ihre Kontakte gesichtet um potenzielle langfristige Kunden zu finden die Ihrem idealen Kundenprofil (ICP) entsprechen. Es geht darum sich auf die richtigen Leads zu konzentrieren.  

Bei der Lead-Bewertung (Lead Scoring), hingegen wird verschiedenen Verhaltensweisen und Merkmalen von Leads (z. B. demografische Daten oder Interaktionen in sozialen Medien) ein numerischer Wert (Punkte) zugewiesen der angibt wie kaufbereit sie sind. Auf diese Weise lässt sich das Potenzial eines Leads genau quantifizieren.  

Im Wesentlichen identifizieren beide die potenziellen Kunden, aber die Lead-Qualifizierung filtert sie und das Lead-Scoring stuft sie ein. 

Warum ist Lead Scoring so wichtig? 

Strategisches Lead Scoring ermöglicht es Ihnen, Ihre Bemühungen auf die Bereiche zu konzentrieren, in denen sie am wichtigsten sind, und fördert ein Gefühl der Klarheit und Richtung in Ihren Vertriebsbemühungen.  

Ein gut abgestimmtes Lead-Scoring-System kann die Kluft zwischen Vertriebs- und Marketingteams überbrücken, die Zusammenarbeit unterstützen, und Ziele vereinheitlichen. Durch die Zuweisung von Scores für Leads können Vertriebs- und Marketingteams den Interessensgrad eines potenziellen Kunden einschätzen und sicherstellen, dass alle Bemühungen auf dasselbe Ziel ausgerichtet sind.  

Ein weiterer Vorteil der Lead-Bewertung ist, dass sie datengestützte Entscheidungen erleichtert. Dadurch wird es für Unternehmen einfacher, Zeit und andere Ressourcen für die Konvertierung von Leads zu optimieren. Durch das Scoring von Leads können Vermarkter und Vertriebsmitarbeiter ihre Strategien für ein kontinuierliches Engagement und mehr Konversionen verfeinern.

Laut einer Studie der Aberdeen Group, steigert die Implementierung effektiver Lead-Scoring-Modelle den Jahresumsatz um 50% und die Konversionsraten um 26%, während die Kosten pro Lead um 25% sinken. 

Häufige Fehler bei der Lead-Bewertung, die Ihre Ergebnisse beeinträchtigen

Jeder Vertriebsprofi kennt den Schmerz eines verlorenen Leads, der zum Greifen nahe schien. Um solche Enttäuschungen zu vermeiden, ist es wichtig, Fehltritte bei der Lead-Bewertung zu vermeiden. Hier sind vier häufige Fehler, die Vertriebsmitarbeiter bei der Lead-Bewertung machen:

Übermässiges Verlassen auf das Bauchgefühl

Auch wenn Erfahrung und Intuition im Vertrieb eine Rolle spielen, sollte der Schwerpunkt weiterhin auf datengestützten Erkenntnissen liegen. Vertriebsmitarbeiter sollten ihre Instinkte mit den objektiven Metriken abgleichen, die Lead-Scoring-Systeme liefern.

Ignorieren von Verhaltenssignalen

Verhaltenssignale, wie Website-Besuche und das Herunterladen von Inhalten, bieten wertvolle Einblicke in das Interesse und die Absicht eines Leads. Diese wertvollen Informationen müssen für eine genauere Lead-Bewertung berücksichtigt werden.

Das System wird zu kompliziert

Ein umfassendes Lead-Scoring-System ist zwar unerlässlich, aber wenn es zu kompliziert ist, kann es zu Verwirrung und Inkonsistenz führen. Ein System, das schwer zu verstehen oder zu implementieren ist, kann Vertriebsmitarbeiter davon abhalten, es zu nutzen.

Keine Abstimmung mit dem Marketing

Die Bewertung von Leads sollte in Zusammenarbeit zwischen den Vertriebs- und Marketingteams erfolgen. Wenn die Bewertungskriterien nicht aufeinander abgestimmt sind, kann dies zu Missverständnissen und verpassten Chancen führen. Ein regelmässiger Abgleich mit dem Marketingteam stellt sicher, dass beide Teams hinsichtlich der wertvollsten Leads auf dem gleichen Stand sind.

Keine Abstimmung mit dem Marketing

Die Bewertung von Leads sollte in Zusammenarbeit zwischen den Vertriebs- und Marketingteams erfolgen. Wenn die Bewertungskriterien nicht aufeinander abgestimmt sind, kann dies zu Missverständnissen und verpassten Chancen führen. Ein regelmässiger Abgleich mit dem Marketingteam stellt sicher, dass beide Teams hinsichtlich der wertvollsten Leads auf dem gleichen Stand sind.

Wie man ein funktionierendes Lead-Scoring-Modell aufbaut

Der Wert eines Lead-Scoring-Systems hängt davon ab, wie gut es implementiert ist. Im Folgenden finden Sie die grundlegenden Schritte, die Sie bei der Entwicklung eines funktionierenden Lead-Scoring-Systems unternehmen müssen:

Erfassen Sie alle relevanten Daten

Um Leads effizient bewerten zu können, müssen Unternehmen demografische Daten, Verhaltensdaten, Daten zur Kundenbindung und Daten über frühere Käufe erfassen. Dazu müssen verschiedene Datenerfassungstools wie Website- und Social-Media-Analysen, Online-Formulare, Umfragen, Marketing-Automatisierungsplattformen und eine CRM-Software (Customer Relationship Management) eingerichtet werden, um eine einheitliche Kundensicht zu erhalten.

Definieren Sie das Scoring-System

Der nächste Schritt besteht darin, dass das Marketing- und das Vertriebsteam gemeinsam entscheiden, welche Kundenattribute und Aktionen in die Lead-Bewertung einfliessen sollen. Nachdem Sie die Kriterien festgelegt haben, vergeben Sie Punkte auf der Grundlage ihrer Bedeutung für die Vorhersage der Konversion. Beispielsweise ist die Anforderung einer Produktdemo aussagekräftiger für eine Konversion als der Besuch einer Produktseite. Daher sollte diesem Kriterium eine höhere Punktzahl zugewiesen werden.

Für ein umfassenderes Scoring-System sollte ein negatives Scoring eingeführt werden, bei dem Punkte für unerwünschte Aktionen abgezogen werden, wie z. B. die Abmeldung von einem Newsletter oder das Verlassen des Warenkorbs.

Schwellenwerte festlegen

Nachdem Sie sich für ein Lead-Scoring-System entschieden haben, müssen Sie festlegen, was die Punktzahlen bedeuten. Ab welcher Punktzahl sollte ein Lead an das Vertriebsteam weitergeleitet werden, um direkt mit dem Vertrieb in Kontakt zu treten? Ab welcher Punktzahl ist ein Lead für die Teilnahme an einer Pflegekampagne geeignet? Es ist von entscheidender Bedeutung, die Schwellenwerte für die Segmentierung von Leads in marketingqualifizierte Leads (MQLs) oder vertriebsqualifizierte Leads (SQLs) sowie die Massnahmen festzulegen, die zu ergreifen sind, wenn Leads wichtige Punktzahlen erreichen.

Testen und verfeinern

Validieren Sie die Leistung Ihres Scoring-Modells, indem Sie es auf historische Daten anwenden, um zu sehen, wie genau es vergangene Konversionen vorhersagen kann. Nutzen Sie das Feedback aus dieser Bewertung, um Ihren Algorithmus so oft wie nötig zu verbessern, um die Genauigkeit Ihres Modells vor der Einführung sicherzustellen.

Strategien zur Verbesserung Ihrer Lead-Scoring-Leistung

Das Ziel des Lead Scoring ist es, den Absatz und den Umsatz zu steigern. Um dies zu erreichen, müssen Unternehmen die bewährten Verfahren anwenden, die nachweislich zu fantastischen Ergebnissen führen. Im Folgenden finden Sie einige der führenden Strategien, mit denen Sie Ihr Lead-Scoring-System auf die nächste Stufe bringen können:

Künstliche Intelligenz (KI) einbeziehen

KI kann ein mächtiger Verbündeter bei der Verbesserung von Lead-Scoring-Prozessen sein. KI-Algorithmen können grosse Datenmengen verarbeiten, sie analysieren und Erkenntnisse gewinnen, die die Scoring-Entscheidungen verbessern.

Das Einstein Lead Scoring von Salesforce ist ein hervorragendes Beispiel für die Anwendung von KI in diesem Bereich. Es verwendet Daten aus Ihrem CRM, um Leads auf der Grundlage der Wahrscheinlichkeit zu bewerten, dass sie zu Opportunities werden, und lernt aus früheren Lead- und Konvertierungsdaten, um zukünftige Ergebnisse vorherzusagen.

Dieser KI-gesteuerte Ansatz stellt sicher, dass sich die Vertriebsteams auf Leads mit der höchsten Konversionswahrscheinlichkeit konzentrieren, und optimiert sowohl Zeit als auch Ressourcen für eine maximale Vertriebswirkung.

Scoring in Echtzeit nutzen

Implementieren Sie ein dynamisches Lead-Scoring-System, das die aktuellsten Daten widerspiegelt, um sicherzustellen, dass Ihr Vertriebsteam zum richtigen Zeitpunkt ein Pitching durchführt.

Ein Tool wie Pardot, das in Salesforce CRM integriert ist, bringt die Lead-Bewertung auf eine nuanciertere Ebene.

Es passt die Bewertungen dynamisch auf der Grundlage von Lead-Interaktionen an:

• E-Mail-Engagement: Öffnungen und Klicks in E-Mails, die über Pardot gesendet werden, können die Punktzahl eines Leads erhöhen und signalisieren Interesse.
• Interaktion mit Inhalten: Das Herunterladen eines Whitepapers oder die Interaktion mit anderen Marketinginhalten kann die Bewertung eines Leads ebenfalls erhöhen.
• Website-Besuche: Häufige Besuche auf Ihrer Website tragen zu einer höheren Punktzahl bei, was auf ein wachsendes Interesse hinweist.

So wird sichergestellt, dass die Leads zum günstigsten Zeitpunkt angesprochen werden, wodurch die Ressourcen maximiert und die Konversionsraten erhöht werden.

Investieren Sie in die richtigen Tools

Die Bewertung von Leads kann sehr viel einfacher werden, wenn sie durch die richtigen Tools unterstützt wird. CRM- und Automatisierungsplattformen sollten ganz oben auf der Liste der Tools stehen, die in Ihre Lead-Scoring-Modelle integriert werden sollen. Leistungsstarke CRM-Systeme wie Salesforce CRM oder Microsoft Dynamics 365 können Sie dabei unterstützen, indem sie eine zentrale Quelle für die Segmentierung und Analyse bereitstellen.

Die Einführung der Automatisierung ist ebenfalls wichtig. Diese Tools bieten auch verschiedene Automatisierungsfunktionen, mit denen Marketing- und Vertriebsmitarbeiter Hunderte bis Tausende von Leads effizienter verwalten können.

Kontinuierliche Aktualisierung der Modelle

Um die Leistungsfähigkeit Ihres Lead-Scoring-Systems auf einem hohen Niveau zu halten, ist eine regelmässige Überwachung und Überarbeitung erforderlich. Der Markt entwickelt sich ständig weiter, und das Verhalten und die Vorlieben der Leads ändern sich ständig. Daher ist es wichtig, ständig neue Datensätze hinzuzufügen und die Scoring-Systeme zu verfeinern, um sicherzustellen, dass das Modell genau und relevant bleibt.

Eine Notwendigkeit für moderne Vertriebsteams

Vorbei sind die Zeiten, in denen die Perfektionierung eines Lead-Scoring-Systems extrem schwierig war. Das Lead-Scoring ist äusserst vorteilhaft, da es den Vertriebsteams ermöglicht, Leads dann zu erfassen, wenn sie am meisten am Kauf der angebotenen Produkte interessiert sind. Die Befolgung der oben genannten Schritte sollte die Erstellung eines funktionierenden Scoring-Systems vereinfachen, insbesondere wenn Tools wie KI und CRM integriert werden, um prädiktives Scoring, Automatisierung und Scoring-Funktionen in Echtzeit zu ermöglichen.

Noch einfacher wird das Lead Scoring, wenn Sie einen erfahrenen Implementierungspartner wie ACTUM Digital hinzuziehen. Mit unserem Reichtum an praktischer Erfahrung und technischem Wissen können wir Ihrer Marke helfen, die beste Strategie zu formulieren und die richtigen Tools einzurichten, um nicht nur Ihr Lead Scoring, sondern auch Ihr gesamtes Sales Pipeline Management zu verbessern.